Интересный вопрос: должен ли юрист (на место слова «юрист» можете поставить кого угодно) бесплатно проводить первую консультацию, чтобы презентовать свой профессионализм? С одной стороны, нужно дать клиенту познакомиться со специалистом, с другой – придется отвечать на конкретные вопросы, а для этого надо разбирать конкретные ситуации клиента, вникать в его ситуацию, а это уже получается полноценная работа.
Мой ответ простой. Если вы – профессионал в своей области и действительно можете человеку помочь, то вы никому не задолжали свой профессионализм и совершенно точно не обязаны ничего доказывать. Приведу парочку своих примеров. Знаете, это болезненные примеры.
Пример первый, московский
Как-то звонит мне собственник крупной компании: «Владимир Викторович, мы крупная компания, возможно, мы у вас закажем консультацию, но надо бы встретиться. Вы же понимаете, мы должны на вас посмотреть, а вдруг вы не понравитесь». Я говорю: «Подъезжайте, давайте первый раз встретимся». Приезжает человек ко мне в офис со своим бухгалтером и финансовым директором, и они начинают мне задавать профессиональные вопросы: а как в этой ситуации, а как вот тут? Я, естественно, чтобы не выглядеть идиотом, а выглядеть профессионально, даю развернутые ответы, распечатываю выдержки из законов, документы. Человек задает профессиональные вопросы, я даю профессиональные ответы, и так 5.5 часов. В конце собственник говорит: «Вы знаете, Владимир Викторович, вы действительно профессионал, огромное вам спасибо. Мы получили исчерпывающую консультацию и теперь мы сами справимся, мы в ваших услугах не нуждаемся». Спасибо собственнику за честный ответ, но я чувствовал себя…
Пример второй, челябинский
Ладно, другой пример. Финансовый директор одной крупной компании говорит мне: «Владимир Викторович, можно ли с вами после семинара на полчаса встретиться?» Я отвечаю: «Задайте вопрос на перерыве». Она начинает уговаривать: «Ну что вам стоит? 30 минут вашего времени». Я согласился, пригласил ее в ресторан. Там она достает бумаги, начинает рисовать, вопросы, туда-сюда. В конце концов на общение с ней я потратил два часа… И сначала я как-то себя сдерживал, потом уже плюнул и говорю: «Я вас выслушал, давайте я вам нарисую решение». За 40 минут я ей полностью нарисовал решение для ее бизнеса, а потом спрашиваю: «Ответьте мне, пожалуйста, честно на два вопроса. Сколько бы вы заплатили за эту консультацию и во сколько оцениваете то решение, которое я выдал для вашего холдинга?» Она сказала: «Вы знаете, вот за эту консультацию, я бы вам тысяч 50, конечно, заплатила. А то решение, которое вы нам предложили, стоит не меньше четырех миллионов. Мне стыдно, мне неудобно, но я всего-навсего финансовый директор, у меня нет с собой этих денег». Денег я с нее ни копейки не взял.
Таких примеров у меня было достаточно много. Для себя я сделал следующий вывод: я никому не задолжал свой профессионализм. Я никому не обязан доказывать, что я «немножко» разбираюсь в налогах, в гражданском и уголовном праве в части, касающейся защиты бизнеса. Я «немножечко» так разбираюсь в финансах. Не обязан доказывать, что разбираюсь в безопасности и являюсь разработчиком уникальных методик в области защиты бизнеса как при рейдерских захвата, так и при налоговых проверках или проверках со стороны правоохранительных органов. Причем это исключительно мои методики. Я для себя решил и своим сотрудникам сказал: «Ребята, вы свой профессионализм никому не задолжали. Клиент хочет встретиться просто так? С какого перепуга? Ну, можете чай попить. Но даже когда будете пить с ним чай, он вам начнет задавать профессиональные вопросы. Вы, чтобы не выглядеть идиотом, будете вынуждены давать профессиональные ответы. И так пройдет 2-3 часа. Вы будете чувствовать себя плохо, а клиент уйдет счастливым, бесплатно получив все ответы на вопросы. С какого перепуга? Вы полтора десятилетия вкладывали деньги в свои знания, способности и интеллект, в свое развитие. Вы никому ничего не должны». Вот мой подход.
Поэтому пару недель назад я в своей компании запретил бесплатные вебинары обучающего толка. Теперь бесплатные вебинары будут только в части, касающейся рекламного характера: вот у нас новый продукт – и презентация, пожалуйста, бесплатно. Все остальное платно. Пусть человек заплатит за вебинар сто, пятьсот или тысячу рублей – это копейки для любого, даже микроскопического бизнесмена. Любой мой консультант за полтора часа вебинара принесет в сотни, если не тысячи раз больше пользы, чем эти несчастные 500 рублей. Но пусть человек заплатит хоть что-то за реальную ценность в виде знаний, которые он получает, потому что бесплатные знания не ценятся.
Ответ на главный вопрос
Поэтому я так отвечаю на вопрос своих специалистов, должен ли юрист бесплатно проводить первую консультацию, чтобы презентовать свой профессионализм: никогда в жизни. Никогда. Запрещаю встречаться бесплатно с кем бы то ни было, запрещаю устраивать долгую переписку по согласованию договоров. Нравится с нами работать – подъезжай. Пофотографируй, посмотри офис, подписывай договор и вперед. А если вы профессионал и хотите бесплатно что-то сделать – идите займитесь благотворительностью. Спасайте кошечек, помогайте старикам, проводите антинаркотические лекции, как многие мои друзья бизнесмены делают. Собирайте мусор, нанимайте таджиков и очищайте поселки, леса от мусора, как я это делал и делаю. Но когда вы в офисе и на работе, вы никому не должны свой профессионализм. Уважайте себя, цените себя, гордитесь собой. И чем больше вы возьмете денег с клиента, чем качественнее после этого вы предоставите продукт или услугу, тем больше клиент будет счастлив, тем больше вероятность того, что полученные от вас знания он применит на практике и получит нужный результат. Чем меньше вы будете брать денег с клиента, чем больше вы ему будете давать бесплатных вещей, тем больше он вас будет ненавидеть, тем хуже у него будут результаты и тем быстрее вы вылетите с рынка, превратившись в нищего поберушку. Поэтому, чтобы процветать и преуспевать, игнорируйте халявщиков, игнорируйте и посылайте ко всем чертям страждущих и жаждущих получить что-то ценное на халяву, они не достойны вашего внимания. Пусть получают бесплатную похлебку в очереди для нищих, там им и место. Вы — профессионал, вы – интеллектуал, вы ценны для общества. Любите себя. И заставьте свое окружение вас уважать и вам платить.
Спасибо и удачи в делах.
Спасибо!?
Спасибо!🛅
Полностью поддерживаю! У меня тоже такое было сколько раз: разобрала с клиентом его ситуацию по всем фронтам, расписала схематично пошаговое решение , где он неплохие деньги сэкономил, вся взмокла в этот момент, эмоционально отдалась и… проводила клиента с чувством недоумения. Причем в момент анализа и мозгового штурма мы же так увлекаемся, что не можем остановиться на «самом интересном» и вовремя сказать: «А конкретные решения для Вас уже в рамках платной консультации!»)))) В итоге клиент ушел с решенными вопросами да еще и в следующий раз позвонит, он же теперь думает, что «ты же в этом вертишься, у тебя уже все наработано, это ж вопрос пяти минут для тебя…» А то, что за этими пятью минутами годы жизни, ежедневное обучение, потраченные средства и нервы…
Полностью поддерживаю! У меня тоже такое было сколько раз: разобрала с клиентом его ситуацию по всем фронтам, расписала схематично пошаговое решение , где он неплохие деньги сэкономил, вся взмокла в этот момент, эмоционально отдалась и… проводила клиента с чувством недоумения. Причем в момент анализа и мозгового штурма мы же так увлекаемся, что не можем остановиться на "самом интересном" и вовремя сказать: "А конкретные решения для Вас уже в рамках платной консультации!")))) В итоге клиент ушел с решенными вопросами да еще и в следующий раз позвонит, он же теперь думает, что "ты же в этом вертишься, у тебя уже все наработано, это ж вопрос пяти минут для тебя…" А то, что за этими пятью минутами годы жизни, ежедневное обучение, потраченные средства и нервы…
Совершенно согласна! Открыв аудиторско-консалтинговую фирму 19 лет назад, столкнулась с просьбами бывших коллег-главбухов: «Таня, ну ответь как бухгалтер бухгалтеру»)) Отвечала примерно так: теперь я не совсем ваша коллега, я работаю за деньги и мои сотрудники хотят зарплату в срок. Я же не подгоняю свой автомобиль на вашу заправку и не прошу заправить даром. Или не беру просто так выращенную вами сельхозпродкцию (по ситуации). Чтобы вас свободно консультировать — я потратила реально годы на обучение, защиту кандидатской, работу в налоговой по ту сторону баррикады, работу в колзозе главбухом, потом поучала аттестат аудитора… Так почему вы считаете, что я и мои сотрудники должны получать меньше,чем вы, и раздавать советы, которые экономят вам миллионы, даром?
Совершенно согласна! Открыв аудиторско-консалтинговую фирму 19 лет назад, столкнулась с просьбами бывших коллег-главбухов: "Таня, ну ответь как бухгалтер бухгалтеру")) Отвечала примерно так: теперь я не совсем ваша коллега, я работаю за деньги и мои сотрудники хотят зарплату в срок. Я же не подгоняю свой автомобиль на вашу заправку и не прошу заправить даром. Или не беру просто так выращенную вами сельхозпродкцию (по ситуации). Чтобы вас свободно консультировать — я потратила реально годы на обучение, защиту кандидатской, работу в налоговой по ту сторону баррикады, работу в колзозе главбухом, потом поучала аттестат аудитора… Так почему вы считаете, что я и мои сотрудники должны получать меньше,чем вы, и раздавать советы, которые экономят вам миллионы, даром?
Я поступаю проще, сразу определяя планку финансовых затрат возможных будущих клиентов за мои услуги по получению и использованию международных займов для бизнеса в виде депозитных средств под залог приобретаемых активов.
В своих анонсах довожу до клиентов требования, предъявляемые со стороны инвесторов с которыми работаю и бонусы, которые клиенты получат от сотрудничества. Например:
При кредитовании наличие бизнес — плана обязательно. Стоимость инвестиционного контракта — от 2,5% до 4% от запрашиваемой суммы в зависимости от условий кредитования (оплата производится из собственных средств заемщика «до», «во время» или «после» зачисления кредитных средств на счет заемщика по его усмотрению). Годовая процентная ставка от 4 до 7%. Возможна отсрочка по всем кредитным платежам на 24 месяца. Договорная стоимость консультационного обслуживания по получению кредита эквивалентна сумме $5000. Стоимость обслуживания в банке кредитора составляет 6000 евро в год. Кредиты идеально подходят для проведения операций на большие суммы с расчетами в иностранном банке, находящемся вне зоны, подконтрольной юрисдикции ФРС США и Европейского ЦБ. При отсутствии собственных средств на обозначенные процессинговые платежи, просьба не обращаться. С уважением и наилучшими пожеланиями.
Я поступаю проще, сразу определяя планку финансовых затрат возможных будущих клиентов за мои услуги по получению и использованию международных займов для бизнеса в виде депозитных средств под залог приобретаемых активов.В своих анонсах довожу до клиентов требования, предъявляемые со стороны инвесторов с которыми работаю и бонусы, которые клиенты получат от сотрудничества. Например:При кредитовании наличие бизнес — плана обязательно. Стоимость инвестиционного контракта — от 2,5% до 4% от запрашиваемой суммы в зависимости от условий кредитования (оплата производится из собственных средств заемщика "до", "во время" или "после" зачисления кредитных средств на счет заемщика по его усмотрению). Годовая процентная ставка от 4 до 7%. Возможна отсрочка по всем кредитным платежам на 24 месяца. Договорная стоимость консультационного обслуживания по получению кредита эквивалентна сумме $5000. Стоимость обслуживания в банке кредитора составляет 6000 евро в год. Кредиты идеально подходят для проведения операций на большие суммы с расчетами в иностранном банке, находящемся вне зоны, подконтрольной юрисдикции ФРС США и Европейского ЦБ. При отсутствии собственных средств на обозначенные процессинговые платежи, просьба не обращаться. С уважением и наилучшими пожеланиями.
Сохраню статью и буду перечитывать регулярно. Чтобы закрепить аргументы… а то регулярно «попадаю» на такие бесплатные консультации..
Сохраню статью и буду перечитывать регулярно. Чтобы закрепить аргументы… а то регулярно "попадаю" на такие бесплатные консультации..